Günümüzde KOBİ’lerin yaşadığı en önemli problemlerden biri potansiyel müşteriler ile iletişim kurmakta zorlanmalarıdır. Firmanın sürdürülebilir ihracat yapabilmesi için potansiyel müşterilere; firmayı, ürün veya hizmetleri açık ve net bir şekilde aktarmaları gerekmektedir. Aksi taktirde müşteriyi rakip firmalara kaptırma olasılıkları oldukça yüksektir.
Doğru uygulanacak iletişim stratejisi ile potansiyel müşteriler ilk ihracat gerçekleştirmenin yanı sıra sürdürülebilir bir ihracatın da gerçekleşmesine sebep olacaktır.
Öncelikle potansiyel bir firma ile fiziki veya sanal ortamdan iletişime geçilebilir.
Fiziki iletişim olarak tanımladığımız iletişim; Fuar Ziyareti, B2B Faaliyetleri ya da müşteri ziyaretleri vb. olarak tanımlayabiliriz. Fiziki iletişim, sanal iletişime göre etki oranı çok daha yüksektir çünkü firmalarla yüz yüze iletişim kurmak bir müşteriye oldukça güven vermektedir ancak bu iletişim türünün maliyeti aynı oranda fazladır.
Günümüzde internetin ve teknolojinin gelişmesiyle birlikte dijital iletişim araçları hem gelişmiş hem de etkisi her geçen gün artmıştır. Bu noktada ihracatta sanal iletişimin rolü oldukça artmıştır. Telefon, Whatsapp, Telegram, Zoom, E-Mail vb. araçlarla bir tuşla yurt dışındaki müşteriyle iletişim kurabilmektedir. Firmalar her detayıyla ürün veya hizmetlerini rahatlıkla pazarlayabilmektedir.
Doğru uygulanacak stratejiyle yurtdışına gitmeden ürünlerinizi pazarlamanın bazı ipuçları kısaca aşağıda sıralanmıştır.
1-) Dijital Kimliğini Tamamla
Yurtdışına satış yapmak isteyen bir firma dijital kimliğini tamamlamak zorundadır. Ticaretin en temel yapı taşı hiç şüphesiz güvendir. Profesyonel şekilde tasarlanmış bir web sitesi ve katalog firmanın gücünü ve güveninin yansımasıdır. Bu kapsamda ihracat yapmak isteyen bir firma profesyonel bir ekiple, eksiksiz bir şekilde dijital kimliğini (kurumsal kimliğini) eksiksiz bir şekilde tamamlamalıdır.
2-) Hedef Pazarlarını Belirle ve Kurumsal Kimliğini Bir Strateji Kapsamında Yönet
İhracat için en önemli nokta doğru hedef pazarı tespit etmektir. İhracat yapmak isteyen bir firma detaylı bir hedef Pazar analinizi yapması gerekmektedir. Örneğin, firmanın hedef pazarı Rusya ise, web sitesine Rusça dilini ekleyip, Rusça katalog hazırlatabilir.
3-) Müşteri ile İletişime Geçerken Bir Taslak Hazırla
Dersine çalışan bir ihracatçı potansiyel müşteriye neler aktarması gerektiğini önceden hazırlaması ve bunun üzerine çalışması gerekmektedir. Müşteriden gelecek potansiyel sorulara hazırlıklı olup, başarılı bir satışın ön hazırlığı yapmalıdır.
4-) Hedef Ülkenin Kültürünü, İş Yapış Şeklini Analiz Et
Her ülkenin kültürü, iş yapış şekli, dili, davranışları birbirinden farklıdır. Bu noktada hedeflenen ülkenin kültürünü, iş yapış şeklini, iletişim tarzını iyi analiz etmek gerekmektedir. Bu kapsamda bir iletişim stratejisi oluşturulmalıdır.
5-) Hedef Ülkenin Dili ile İletişime Geç
İngilizcenin kullanımı her geçen gün yaygınlaşmaktadır. Birçok firmanın yetkilisi artık İngilizce konuşup, anlaşabilmektedir ancak hedef ülkenin diliyle konuşan bir personel, potansiyel müşterinle daha rahat iletişim kurup, satış oranını artıracaktır.
6-) Hedef Olarak Belirlediğin Ülke ve Müşteri Tiplerine Özel Reklamlar Ver!
Hiç şüphesiz başarılı bir pazarlama çalışmasının en önemli elementi reklamlardır. Bu kapsamda hedef ülke ve müşterine özel reklamlar verebilirsiniz. Dünyanın her yerinde Google ,İnstagram, Facebook gibi uygulamalar çok yoğun şekilde kullanılmaktadır. Bu kanalları kullanıp, hedef kitlenize yönelik reklamlar verip ihracatınızı artırabilirsiniz. Google Ads, SEO, Meta Business kullanabilirsiniz.
7-) Alternatif Kanallar ile İletişime Geç!
Her gün alım yapmak isteyen firmalar “Küresel B2B Platformları” na talepler göndermektedir. Bu kapsamda bu B2B platformlarına üye olup, ithalatçı firmalar ile iletişime geçebilirsiniz. Örneğin, Go4worldbusiness, Europages vb. siteleri inceleyebilirsiniz.
😎 İletişimde İstihbarat Kullanabilirsin!
İhracatta istihbarat çok önemlidir ve başarılı bir satışın kilit noktasıdır. İletişim konusunda uzmanlaşmış küresel uygulamaları biliyor musunuz? Belli bir ücret karşılığında Satın alma yöneticilerinin e-mail ve telefon adreslerini paylaşmaktadır. Doğrudan satın alma yetkililerine ulaşmak, ihracatınızı kolaylaştıracaktır. Rocket Reach, Zoominfo ‘yu deneyebilirsiniz.
9-) Dijital Kanalları Kullanarak Rakip ve Müşteri İstihbaratı Yap!
Rakip firmalarınızın iletişim stratejilerini inceleyip, kendi stratejinizi ve yol haritanızı belirleyebilirsiniz. Firmaların web sitelerini, kataloglarını, sosyal medyalarını inceleyerek ; ürünlerini, kullandığı teknolojileri, müşteriye ulaşma yöntemlerini, pazarlama faaliyetlerini vb. birçok noktada bilgi edinebilirsiniz.
10-) İletişim Kanallarını Aktif Kullan!
İletişim kanallarının hepsini stratejik bir şekilde kullanılmasına özen gösterilmelidir. KOBİ’lerin yaptığı en büyük hatalardan biri E-Mail atarak ihracat gerçekleştirmeyi düşünmeleridir ancak sadece bu kanalla başarılı bir satış gerçekleştirmek yetersizdir. Telefon araması, e-mail, fax, reklamlar, B2B Siteleri vb. birçok kanalı stratejik bir şekilde kullanması gerekmektedir.
11-) Ölç ve Doğrusunu Uygula
İletişim stratejisinde uyguladığınız her adımı ölçmeli ve en etkin bir biçimde stratejinizi belirlemeniz gerekmektedir. Çıkan sonuçları not almayı unutmayınız.
